第一部 6

    谁教你不早说
    从乡下的老盾,搬进台北的高搂,小李真是兴奋极了。楼高十八层,小李十七楼,站在阳台上,正好远眺市中心的十里红尘,唯一美中不足的,是小李那十几盆花。阳台朝北,不适合种。适合种的东恻,却只有窗,没阳台。
    "何不钉个花架呢?什么都解决了"有朋友建议,并介绍了专做花架的张老板给小李。
    只是,自从订了花架,虽然还没钉上去,小李却一直作恶梦。梦见花架钉得不牢花盆又重,突然垮了下去,直落十六层楼,正好掉到路人的头上。当场脑浆四溅……
    小李满身冷汗地惊醒,走到窗前,把头伸出去往下看,深夜两点了,居然还人来人往,热闹非常,想想!这时候花架掉下去,都得砸死人。要是大白天出了事,还能不死一堆?
    想到这儿,小李打了个寒颤,可是,花架已经订了,花盆又没处放,看样是非钉不可了。
    钉了花架的那天,小李特别请假,在家监工。
    张老板果然是老手,十七层的高楼,他一脚就伸出窗外,四平八稳地骑在窗口,再叫徒弟把花架伸出去,从嘴里吐出钢钉往墙上钉。
    张老板活像个变魔术的,不知道事先在嘴里含了多少钉了,只要一伸手就是一支,也不知钉了多少。突然跳进窗内:
    "成了!你可以放花盆了。"
    "这么快!够结实吗?花盆很重的!"小李不放心地问。
    "笑话!我们三个大人站上去跳,都撑得住,保证二十年不成问题,出了问题找我。"张老板豪爽地拍拍胸口。
    "这可是你说的,"小李马上找了张纸,又递了支笔给张老伯:"麻烦您写下来,签个名。"
    "什么?还要……"张老板好象不相信自己的耳朵。可是,看小李满脸严肃的样子,又不好不写,正犹豫,小李说话了:
    "如果你不敢写,就表示不结实。这要掉下去,可是人命关大,不结实的东西,我是不敢收的。"
    "好!我写我写。"张老板勉强写了保证书,搁下笔,对徒弟一瞪眼:"把家伙拿出来,出去!再多钉几根长钉子,出了事,咱可就吃不完兜着走了。"
    说完,师徒二人,又足足忙了半个多钟,检查再检查,才气喘吁吁地离去。
    (想一想)
    这是个发生在台北的真实故事,只是后来,故事的主角小李对我说,
    他还是放心不下,而一直想,会不会张老板起先只是马马虎虎地钉,直到发现他要签保证书,才出去补救。
    "我怕他先钉的钉子根本不够长,可是能钉的地方已经钉满了,后来虽然要补大钉子,却没什么地方能补下去,因此,用了那么多时间。"小李对我说:"如果我在他钉之前,先讲明要他写保证书,事情恐怕就好得多了!"
    他的这句话,可以说"正中要害",也是我这篇文章要讨论的重心。
    记得我有一次叫工人送印好的新书来,书很多,堆了一落又一落。因为堆得不整齐,我特别请工人别堆太高,免得地震时倒下来伤人。
    几千本书总算堆完了,我看工人忙得汗流侠背,除了运费,还额外给了他不少小费。
    看到小费,他怔了一下,很不好意思他说。
    "哎呀!早知道你要给我小费,应该特别给你堆整齐一点。"说着,居然就跑到书堆前,东推一下,西推一下,已经堆完了,再推也没用。
    这件事,让我得到个教训——
    在国内,因为没有给小费的习惯,所以给小费或任何好处,最好先讲明。有处罚和原则,也应该事先说好。前者是"好话说在先",后者是"丑话说在先"。
    人性是很妙的,基本上,对于负面的事我们会假设:"即使我做得不够好,对方也可能看不见;就算看见了,也可能放一马。"
    对于正面的事,我们也会假设:"即使我做得好,对方也可能看不见;就算看见了,也八成不会给额外的奖赏,而认为这是当然。"
    在这个基础上,一般人做事,是不会太好,也不会太坏的。如果你希望非常好,或不至于"有一点点坏",最好的方法,就是事先"摆明了"。
    举两个最普通的例子来说。
    如果你带了不少怕摔、又笨重的行李到旅馆。明明小费是要最后给的,但是你可以在到旅馆,才下车的时间,就对运行李的人说:
    "麻烦你小心一点运,等下我会好好谢你。"
    我曾经参加个旅行团,团里有对老夫妇,每次住旅馆,都被分配到"窗外景观最好"的房间。当十几天的旅行结束时,我开玩笑地问:"你们一定是事先就告诉领队,会给他很多小费吧?所以运气总能那么好。"
    岂知老先生一笑:
    "我们没说,否则是期约行贿。但是,我们让他感觉到了!"
    "感觉到?"
    "对!"老先生神秘他说:
    "教你一招,你可以在旅行才开始,就当着领队和导游的面,给餐馆服务生或司机小费。那些人明明是不必给小费的,你却给,而且给得大方,看在心里,就受用了!"
    可不是吗?当一个人预期,甚至确定你会给予额外的奖励时,当然会努力地表现。这对老夫妇的暗示法,诚然是极高的艺术。
    说到这儿,我也要举个相反的例子,就是当对方根本不预期你的奖赏,甚至报酬时,所产生的问题。
    最常见的例子是,我们往往发现,请亲戚帮忙做的事,不但不见得最好,还可能最差。同样的,我们帮亲戚做事,也常并不把事情摆在最优先。
    第一,是亲戚,就算做坏了,也还是亲戚。
    第二,是亲戚,不好拿报酬,就算给,也不好意思收。
    问题是,人性基本上是相互的,当你有了以上的两点假设,怎么可能产生最好的效果?能及时交件,表现平平,已经不错了。
    于是,我们经常会看见这样的事:
    某人请亲戚帮忙做事,拖拖拉拉、马马虎虎完成之后。某人很客气地照样付钱,亲戚先推,某人硬给,说"哪儿能白做?一定要收。"
    最后,亲戚收下了,某人则在背后大骂:
    "什么亲戚嘛!又贵又差。"
    他岂知,说不定那亲戚也正后悔呢:
    "早知道会硬给我钱,而且一文不少,当初应该好好帮他做!"
    这种情况,中国人的社会最常发生。我们要好好检讨:原则、酬劳、赏罚,是不是应该跟人情分开来?所谓"情归情、理归理",好话丑话都说在前面。
    这不再是个能猜来猜去的社会,而是一分耕耘一分收获的社会。该讲明的事,如果都能早早讲明,事情会完满得多!

《我不是教你诈》