43.懂事是值钱的

  童家明始终也没有为管理培训生项目额外搞到人头编制,TONY林开头不敢太得罪曲络绎,渐渐的,发现就不理睬,曲络绎其实也奈何不得他。他牛起来,软磨硬扛的最后居然一个新人也不肯接,市场部的头有样学样,只有江波温和些,卖了个面子给曲络绎,勉强接了三个,不久,还跑了一个。这一来,这个计划基本就算泡汤,做不做都无所谓了。

  事情到了这个地步,童家明和杜拉拉本来还担心曲络绎怪罪,结果还好,曲络绎似乎也接受了现实,他把童家明和拉拉叫到一起说:“家明,拉拉,我是很HONEST(诚实)的态度,我和齐浩天也坦率地沟通了,既然大家都认为管理培训生项目不适合DB中国,那么我们就不接着往下做了,我认为这次我们并没有浪费时间,至少我们试过了,也进了几个新人,然后我们知道这不合适我们,于是我们改正。”

  曲络绎说的时候,心情自然不轻松,但他的神态和语调都很坦然,像一个虽败犹荣的战士,保持了风度和尊严。

  倒是童家明的眼里闪过一丝寂寥。

  拉拉开始感到自己像是参与演出了一出闹剧,后来觉得曲络绎说得对,谁都会错,错了就是错了,要有勇气认,何必硬撑到底。拉拉这一想,反而觉得曲络绎也不容易,他是那么强硬的一个人,现在当面给两个下属说出自己“错了”,虽然他是用“不合适”来表达“错了”。

  ……

  孙建冬的大区接了一个新人叫周子瑜,分给了张凯。

  本来孙建冬的意思,要分给梁诗洛的,梁诗洛不肯,她和孙建冬说:“老板,你看我这边的区域,不是那么纯洁的,新人接触这些东西不好,我也没法教。”

  孙建冬听了就命令张凯接收新人,也不管张凯和梁诗洛明明是同产品组的,梁诗洛那组要是不纯洁,张凯又能怎么个纯洁法呢?

  张凯和拉拉诉苦道:“拉拉!我的区域客人好色的多,我怕保护不好新人呀。”

  过了不到一周,张凯看到拉拉,扭捏了半天说:“拉拉,新人很难教呀。”

  拉拉说:“比如呢?”

  张凯翻了翻眼睛:“比如,我让大家这个月压点货,她死不理解什么叫压货,我和她解释了半天,解释完了,她问我为什么要压货,还说这不是没有长远眼光、破坏良性销售嘛——你说,这让我怎么和她说呀?她的心里,我们这种跨国公司是最专业的,压压货都能破坏她的理想,我还不敢和她明说,销售都是活在当下的,眼前就过不去了,还长远呢。”

  拉拉说:“你就告诉她实话好了,她不至于那么脆弱,这就受不了吧?”

  再过一周,张凯又眨巴着眼睛来问拉拉:“拉拉,这管理培训生要是带得不好,会不会影响你呀?”

  拉拉说:“你别管影响不影响我,有啥情况你直说吧。”

  张凯说:“我跟你说,这孩子和客户去卡拉OK,唱歌喝酒大家HIGH了,大半夜她打电话给我,说有个客人拉着她的手不放。她和我说,老板,我是为公司工作,公司得对我的安全负责。”

  拉拉说:“你怎么回答的?”

  张凯说:“我能怎么说!我只能说,社会是很复杂的,你要学会自己保护自己。”

  拉拉说:“不对呀,你给她的师兄到哪里去了?”

  张凯说:“师兄又不是保镖,哪能时时刻刻都跟着她呀。”

  拉拉说:“这么下去不行,我也看出来了,周子瑜要么转成普通销售,要么就得被你带成一个笑话。项目不项目我已经不管了,不过张凯,咱们得对新人负责点,你说要是你家里有一个刚毕业的孩子经历这些,你会怎么个感受?”

  张凯投降道:“好好好,我再让她师兄多用点心。不过拉拉,我真求你们了,以后校园招聘别尽给新人说好的,一个个衣冠楚楚地扮专业,人家还以为这就是外企,我现在都没法给她讲真话,怕她受不了。”

  拉拉说:“我上回就跟你说过了,你讲真话吧,我们的责任就是让她在真实中成长。我觉得周子瑜的EQ还行,不会像你说的那么脆弱。回头我和她聊聊。”

  张凯冲拉拉抱了抱拳道:“你和她谈清楚最好了,我都不知道怎么和她开这个口。”

  拉拉和周子瑜长谈了一次,等谈得差不多,周子瑜说:“拉拉,我想请你给我一个反馈,你对我有什么评价和建议。”

  拉拉斟酌着说:“你很聪明,EQ也不错,同时,你对自己的期望很高,你有非常高的梦想。”

  周子瑜很敏感,马上说:“是不是太高,不切合实际?”

  拉拉说:“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢?”

  周子瑜说:“师兄和经理都对我挺好,不过并非所有的人都对我友好,人家也不欠我的。我知道自己太学生气,比如我对客户的影响力就不行,特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候,我找不到让客人感兴趣的话题。但是我也有我的优势,很多客户还是认可我的,经理也说我学东西快。”

  拉拉说:“你觉得自己喜欢销售这个职业吗?”

  周子瑜坦率地说:“能接受,可我进DB不是为了做销售而来的,我期待着明年转到市场部工作,否则我不会来的。”

  拉拉心想,这个项目都做成这样了,谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话,只得哼哼哈哈地点了点头。

  周子瑜哪里知道拉拉的心事,她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会,便真诚地请教道:“拉拉,大家都说你教人的能力很好,多理论性的东西,你都能给讲解得便于理解记忆,我做了两个月销售了,想占用你点时间,请你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力?”

  拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己,觉得非得把这个问题给回答好了,否则就对不起人家了。

  拉拉决定既要讲得专业,又要讲得现实,黑白两道都灌输一些,她咳嗽一声道:“有不明白的地方,你随时打断我,一个好的销售:

  “——首先要有准确判断目标客户的能力;

  “——其次要有发现客户需求的能力;

  “——第三,要有为客户增值(VALUE—ADDED)的能力;

  “——第四,要有要求生意的能力;

  “——第五,要是一个TEAM PLAYER;

  “——第六,要有很好的学习能力;

  “什么个意思呢,一个好的销售,首先要能判断出谁能给你生意,这单位里谁说了算,或者一把手下去后,谁是可能的接班人?别早期你一直冷落人家,等人家升官了,大家都凑上去的时候;你才想到,这就有点晚了。这叫发现潜在目标客户,这样你的投资方向才不会搞错。”

  周子瑜举手插话道:“拉拉,要是有两个接班人选,我又真看不出来最后会上谁,该怎么办呢?”

  拉拉说:“这你得让你老板帮你一起分析,实在判断不出来,要我说,就两边都保持一定的关系,谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的,如果你觉得自己一个人应付不过来,可以和老板商量,比如让区域市场经理帮着和A保持关系,让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合,要特别小心。另外,也提醒一下,就是不要走极端,别让人觉得你太势利,口碑很重要,就算人家暂时不得势,凡事也别做绝了,山不转水转,谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西,自己多留心会做人就是了。”

  周子瑜觉得拉拉这话很对,认真地点点头。

  拉拉继续道:“知道谁能给你生意帮你赚钱后,显然要和人家搞好关系,关系不好很难拿到生意,这就是为什么都强调客户导向。可也不是你想和人家好,人家就和你好的,所以,发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你,他也是有需求的,只要你发现了他真正的需求,你就找到了突破口。”

  周子瑜插话道:“我也知道和客户搞好关系很重要,但是有时候和客户根本搭不上话,我想请人家吃饭,结果人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系,首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢?”

  拉拉犹豫了一下,笑道:“我是HR,我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些,你要我跟你说怎样才能发现客户需求,我回答不了这里的诀窍,销售培训部才是这方面的专家。”

  周子瑜信任地点点头。

  拉拉看了有点过意不去,就补充道:“客户需求和客人的个体特征联系在一起,你可以多多观察他的价值观。有的人就是爱钱,还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了,你就得引导客户需求,需求是可以被引导和创造的。”

  拉拉说到这里,忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”,她自己笑了一下道:“关于如何引导和创造客户需求,你可以请教一下张凯,让他给你讲讲‘哈佛案例’。”

  周子瑜说:“哪个哈佛案例?”

  拉拉说:“你跟他一说,他就明白了——咱们言归正传,发现客户需求的功力是分级别的,初级阶段,是客户告诉你他的需求,然后你屁颠屁颠地赶紧照办;高级一点的,是客户没有说出来,但你能发现他潜在的需求,然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案,这里引进一条互动原则,就是‘参与激发热情’,当客户有份参与的时候,他的主动性会高很多;再高一个级别,你能着眼于未来,预测趋势,去主动发现客户本身面临哪些机会,这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’,和客户共同成长,要做到这个级别,销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”

  周子瑜忽闪着一对杏仁眼,连连点头称是。

  拉拉问她:“内容会不会太多?”

  周子瑜摆手说:“不多不多,很受用。”

  拉拉看她是真听明白的样子,就继续道:

  “第四条很容易理解,销售说到底就是要结果,你和客户关系好,最终目的就是要把这种好的关系转化为生意,要求生意是要有能力的,有的人和客户关系很好,可就是不敢向客户要生意,这方面的能力就不够了;

  “第五条,外企文化都很强调这一点,TEAM PLAYER转为咱们的大白话,其实就是‘会做人’,‘群众关系好’。如果不想永远做销售代表,希望继续往上升,这一条是一定不能太差的;

  “最后一条不用多讲了,你学习能力很好,我主要强调一下,学习能力强的人,有三个特征,他善于观察、总结,积极主动地寻求反馈,且勇于实践,如果没有实践的机会,看书也是个好习惯,因为书是经过反复琢磨写出来的东西,往往饱含了作者的心智,相对而言,是垃圾信息最少的载体。”

  拉拉讲完问周子瑜,“有问题吗?”

  周子瑜磕巴也不打一个,嘎嘣脆地重复了一遍要点,脑子比别人的笔还管用。春天的太阳明晃晃地爬在办公室的玻璃上,拉拉一边听,一边额头冒出细细的汗来,这女孩的学习能力不服不行。

  拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况,张凯的喉咙一下就粗起来了:“拉拉,我们带新人是要花心思的!带一年,她刚刚有点感觉能发挥点作用,就要调到市场部去,那我们不是白干了?”

  拉拉说:“你也不用着急,先好好带着吧,到时候怎么安排还难说。”

  张凯哼哼着说:“我都跟你说了,这些新人就是心气高吧?她不是冲着做销售来的!这下你信了!现在怎么弄?我是教还是不教?别看她啥都不会,心可比谁都高,她要是一个不满足就不干了,我们不是抓瞎?”

  拉拉说:“她现在就是因为太嫩才会这么想,等工作一年,她就明白了,钱没有那么好挣的。所以,你得对她讲真话,让她在现实中成长。你要是会教,一年后就能把她调教得不错,好好给你卖命了——我跟你说,这周子瑜的学习能力绝对是一流的,我今天是领教了,这样的要是都教不好,你教人的能力就真有问题了。”

  张凯哀叹一声道:“唉!我真是倒霉呀!这还成了考验我的教人能力了!”

  拉拉说:“你就改不了这个爱抱怨的德性,跟个怨妇似的,演祥林嫂顶合适了。我要是孙建冬就受不了你。周子瑜一年后千万别跟你似的。”

  张凯闻言气得脸都拉长了。

  拉拉笑道:“凯哥,别拉脸了,再拉你那小脸就不俊了——你别担心,一年后,周子瑜要是真想跳槽,你就让她出去面试三个月好了,她现在是不识货,等她出去货比货以后,就知道还是你这儿好了。要不怎么都说工作一年的和刚毕业的差别很大呢?到那时候,你干的那些好事儿,也不用对她遮遮掩掩了。”

  张凯说:“我干什么好事了?”

  拉拉一本正经地说:“反正,比压货之类好得多的好事你肯定少不了,压货算什么呀!”

  张凯说:“气死人!我这么老实的人有几个!”

  张凯想了想,不太放心地和拉拉说:“其实周子瑜现在并不值钱,什么都要教,但是一年后,等她真的懂事些了,她也值钱很多了,懂事是值钱的,那时候她找工作会比现在容易很多。”

  拉拉说:“我知道,但是我们给她的钱是高于市场水平的呀,我们可以问心无愧地说,我们已经PAY FOR她的懂事和聪明了,咱们对她又这么关爱有加。对了,你找时间给周子瑜讲讲那个‘哈佛案例’,就是‘我给你猪’。”

《杜拉拉升职记2-华年似水》